Na prvem srečanju so udeleženci učili o grajenju odnosa s stranko. Da zgradite odnos s stranko, jo morate najprej spoznati. Tako izveste, kje v prodajnem procesu ima stranka težave. Le na takšen način, boste lahko rešili strankin problem in prodali vaš izdelek ali storitev. Načeloma velja, da bolj kot je prodajni proces dolgotrajen, večji kot so posli, dlje časa je potrebno za grajene odnosa s stranko ter negovanje vzpostavljenega odnosa. Čez celoten prodajni trening so udeleženci šli čez šest korakov za profesionalni razgovor. Se vam je že zgodilo, da stranka sploh ni bila pripravljena niti malo sodelovati? Prodaja je eden najtežjih poklicev, ker je veliko zavrnitev. Na 93 odstotkov sporočil in izid komunikacije pa neposredno vpliva naše notranje stanje, naša čustva in misli. Ravno zato je potrebno, da vsak prodajnik dela na sebi, dviga lastno energijo in samozavest.

Andrej Plevnik je udeležencem svetoval:

• Poskušajte stvari videti v pozitivni luči.
• Postavite si male cilje, na takšen načni dobite potrditev o vaši učinkovitosti ter posledično zvišujete samozavest in učinkovitost.
• Zavrnitve ne jemljite osebno! Eksternalizirajte.

To pomeni, da se usmerite na vedenje drugih in zunanje vplive, na takšen način ne vlečete s seboj lastne krivde (Kaj se je strankam ta dan dogajalo? So imeli težaven dan?). Vsako zavrnitev analizirajte, da boste naslednjič znali odreagirati na ugovor. Odlično pa je, da si izdelate pozitivna sporočila v smislu vizualizacije uspeha, in sicer odgovore na naslednja vprašanja, česa se veselim, kaj me veseli in zakaj se veselim. Ko si zapišete odgovore na ta vprašanja, pa zapišite še 30 koristi, ki jih imajo vaše stranke. Zapišite 30, ne le 5! Ne pozabite notranja in zunanja priprava na prodajni razgovor je 90 odstotkov uspeha.

V drugem delu srečanja so udeleženci pregledali za domačno nalogo postavljene cilje. Odlično orodje za postavljanje ciljev je SMART metoda (enostaven in konkreten cilj, merljiv cilj, atraktiven, realen cilj in časovnica). Udeleženci so v skupinah pogledali na kakšen način trenutno pridobivajo nove stranke, preigrali so možnosti hladnega klica (cold call) ter najpogostejše napake. Udeleženci so se veliko posvetili ugovorom ter načinom, kako »ostati v igri«. V trojkah (stranka-prodajalec-opazovalec) so preigrali vse možnosti ugovorov. Velik del drugega srečanja so posvetili ugovorom ter komunikaciji in pomembnim zaznavnim kanalom (55 % vidni, 38 % slušni in 7 % pisni). Izkoristite zaznavne kanale v prid vaše prodaje, svetuje Andrej Plevnik. Začnite že z otvoritvijo razgovora. Pomembno je aktivno poslušanje, kar pa pomeni, da to kar slišite, tudi razumete predvsem pa, da si zapomnite. Le z aktivnim poslušanjem in opazovanjem boste dobili odgovore na to, kje lahko vaši stranki rešite problem oz. ji ponudite rešitev.

Kot v drugem, so tudi v tretjem delu udeleženci najprej poročali o svojih uspehih pri prenosu znanj v prakso. Udeleženci so v nadaljevanju spoznali kako pomembno je, da ločijo med lastnostjo produkta in koristjo, ki jo ima od tega stranka. Stranke kupujejo koristi in ne produktov. V vsakem razgovoru pride do vprašanja o ceni. Udeleženci so spoznali, kako pravilno predstaviti ceno in kako jo učinkovito zagovarjati. Več kot v prodajnem razgovoru najdete koristi za stranko, lažje zagovarjate ceno, svetuje Andrej Plevnik. Zaključno vprašanje po nakupu je najkrajši del razgovora, je pa tudi najbolj pomemben. Nekateri prodajalci se bojijo zastavljati zaključno vprašanje, ker se bojijo zavrnitve.

Udeleženci so spoznali načine in vrste zaključnih vprašanj, ki imajo največjo možnost uspeha, da zaključimo prodajo. Osvojili so tudi tehnike, kaj narediti, če stranka reče NE. Prvi NE še ne pomeni dokončen NE. Profesionalen prodajalec ohrani stik in skrbi za stranko tudi po prodaji. Ob izpolnjevanju vseh korakov, ki so jih udeleženci spoznali v treh dneh, imamo največ možnosti, da dosežemo najvišji cilj v prodaji to je: stranke nas same priporočajo drugim.

Delavnico je Andrej Plevnik zaključil z mislijo »japonski mojstri karateja en gib ponovijo tudi 10.000 krat in ga tako izpopolnijo do perfektnosti. Tudi v prodaji vaja dela mojstra in mojster dela vajo«, in še enkrat povzel ključna sporočila delavnice:

• Ne pozabite na notranjo in zunanjo pripravo na prodajni razgovor.
• Zapišite si vaše osebne cilje v prodaji (uporabite manjše cilje ter si pomagajte s SMART metodo).
• Zapišite dobre teme in vsaj 5 vprašanj za začetek razgovora.
• Pripravite si vprašanja in aktivno poslušajte, da boste čim več priložnosti spremenili v prodajo.
• NI problema/želje, NI prodaje.
• NE prodajajte produktov temveč koristi, ki jih imajo stranke od njih.
• Pogumno postavite zaključna vprašanja.
• Če vas stranka zavrne, to ne pomeni NE, temveč še ne vidi koristi od nakupa.

Delavnica je bila odlično sprejeta, v nadaljevanju pa navajamo le nekaj izjav udeležencev(-k).

NAPOVEDNIK NOVIH DELAVNIC KOMPETENTNE SLOVENIJE

Delavnico sofinancirata Evropska unija iz Evropskega socialnega sklada ter Ministrstvo za delo, družino, socialne zadeve in enake možnosti.