Biti slišan je osnovna človeška potreba

Nevroznanstveniki so ugotovili, da 90 odstotkov vedenja izhaja iz nezavednega dela naše osebnosti, kar nadalje pomeni, da smo ljudje veliko bolj čustvena kot racionalna bitja. Prav zato je pomembno, da poznamo tehnike, ki pozitivno vplivajo na naše sogovornike, predvsem v prodaji, da lažje pridemo do uspešne "win – win" prodaje. V ta namen smo organizirali tridnevno e-delavnico Emocionalna prodaja v B2B segmentu - Sodobni psihološki pristopi za doseganje vrhunskih prodajnih rezultatov z Jano Colnar.

Delavnica se je pričela s teorijo ledene gore (teorijo vplivanja), ki pravi, da je v medosebnem vplivanju pomembno, da se zavedamo 3 zakonov:

Vedno vplivamo.
Detajli odločajo o našem (ne)uspehu.
Vedno lahko z zavestnim vedenjem vplivamo na nezavedno druge osebe.

Udeleženci so potrdili, da čustva vplivajo na naš proces odločitev. Najprej čustva, šele potem začnemo racionalizirati. Čustva pa sestavljajo tako neverbalna komunikacija kot besede. Prva dva udeleženca sta odlično preigrala začetno igro vlog prodajalec-potencialna nova stranka ter skušala doseči zmagovalno (win-win) situacijo, ki je temelj vzdrževanja dobrih in dolgotrajnih prodajnih odnosov. Udeleženci so bili pri igri vlog pozorni na to, kako vodijo simuliran prodajni pogovor, katera odprta vprašanja postavljajo, kako dobro znajo aktivno poslušati ter uporabljati pozitivne besede.

V nadaljevanju delavnice je Jana Colnar poudarila, da če želimo dobiti celostni pogled na situacijo stranke, je pomembno, da smo seznanjeni tako z dejstvi (trenutna situacija, želena situacija) kot z motivatorji stranke (zakaj je stranki nekaj pomembno, kaj bo z nečim pridobila, vzroki njenih težav, ipd.). Pri tem si pomagamo s tehniko uporabe naraščajočih in padajočih vprašanj. Z naraščajočimi vprašanji odkrivamo motivatorje, je še dodala Jana.

V drugem delu delavnice so udeleženci govorili o zaupanju, kaj ga gradi in ali je dovolj le znanje o produktu, da vzpodbudimo zaupanje pri stranki ali je potrebno še kaj več. Zaupanje je temelj poslovnega odnosa in je tista komponenta, ki je lahko jeziček na tehtnici, ko se stranka odloča med nami in konkurenco. Zaupanje gradi avtentičnost, znanje, izpolnjene obljube, kapaciteta, da se opravičimo za napake, kredibilnost, da znamo predati odgovornost tudi na stranko, zaupanje v svoj izdelek. Pomembno je, da zavestno gradimo zaupanje. Dva udeleženca sta v vlogi prodajalec-njegova stranka na temo ohranjanja enakovrednega odnosa v težkih situacijah s pomočjo zaupanja odigrala igro vlog, pri tem pa sta pri ugovorih uporabljala asertivno komunikacijo ter aktivno poslušanje. Jana je pri tem poudarila, da je biti slišan osnovna človeška potreba, zato je pomembno, da tudi v težkih situacijah demonstriramo aktivno poslušanje.

Ko oseba čuti, da je slišana, se počuti varno. Lahko se do konca izrazi, je razumljena. S tem se pomirijo tudi negativna čustva in, ko so čustva pomirjena, se lahko spet racionalno pogovarjamo, je dodala Jana Colnar.

E-delavnica je bila interaktivna, udeleženci so veliko izmenjevali mnenja. Med udeleženci je bila odlično sprejeta. V nadaljevanju slikamo nekaj energije, ki so jo udeleženci »nesli« s seboj.